Nghệ thuật đàm phán (hay Kỹ năng Đàm Phán Thương Lượng) là kỹ năng thuyết phục, là phương tiện cơ bản để ta có được cái mình muốn. Đó là quá trình giao tiếp dựa trên nền tảng đôi bên cùng có lợi. 

“Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ và muốn hay không, bạn là một người tham dự. Bạn càng đàm phán giỏi bạn sẽ càng nhận được nhiều hơn, cho dù đó là tiền tài, danh vọng, hạnh phúc hay tình yêu.”

Nắm vững nghệ thuật đàm phán là công việc không dễ dàng, nhưng đó là kỹ năng sống cần thiết để biến các công việc hàng ngày trở nên hiệu quả và chuyên nghiệp hơn. Trong bất cứ việc gì để có một cuộc đàm phán tốt bạn cần nắm vững 3 Nguyên Tắc sau đây:

1.Tìm kiếm một thỏa thuận công bằng
Đàm phán hiệu quả giúp bạn giải quyết những tình huống mà những gì bạn muốn cũng là những gì người khác muốn. Mục đích của đàm phán win-win là tìm một giải pháp có thể chấp nhận được cho cả hai bên, và mang lại cho cả hai bên cảm giác chiến thắng sau cuộc đàm phán.

Có những phong cách đàm phán khác nhau phụ thuộc vào hoàn cảnh.

Trong cuộc đàm phán mà bạn không mong đợi đối đầu với người mà bạn không muốn gặp lần nào và không cần sự thiện chí của họ, sẽ phù hợp nếu bạn làm rắn.

Tương tự, khi có một giao dịch lớn trong cuộc đàm phán, bạn nên chuẩn bị chi tiết để giành được thuận lợi.

Không phải các phương pháp tiếp cận này luôn luôn phù hợp để giải quyết những tranh chấp với người mà bạn đang có mối quan hệ: Nếu một người làm rắn, điều này gây bất lợi cho người khác – một cách công bằng thì có thể dẫn tới sự trả thù sau này. Tương tự như vậy, sử dụng các thủ thuật và thao tác trong quá trình đàm phán có thể làm giảm lòng tin và ảnh hưởng tới tinh thần đồng đội.

Ở đây, sự trung thực và cởi mở gần như luôn luôn là chính sách tốt nhất.

2. Ấn tượng ban đầu.
Không nên đối đầu ngay với đối tác đàm phán bằng những yêu cầu định hỏi. Trước hết phải tạo ra một không khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nói mang tính cá nhân bằng cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu. Bạn luôn nhớ rằng sẽ không bao giờ có cơ bội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu. Sau đó bạn sẽ bắt đầu nói về chủ đề nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác.

3. Xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán.

Người nào không biết rõ mình muốn gì thì sẽ thường đạt được kết quả mà mình không mong muốn. Vì vậy, trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả. Nếu càng có nhiều mục tiêu cụ thể và luôn theo đuổi các mục tiêu này trong quá trình đàm phám thì kết quả cuối cùng của đàm phán càng chóng đạt được.

Ðể thành công trong đàm phán kinh doanh, cần có một ý thức, tư duy sẵn sàng thoả hiệp nếu cần thiết.
Có khi “một món quà nhỏ”, một sự nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác thì có thể đem lại cho bạn cả một hợp đồng kinh doanh béo bở. Ðàm phán kinh doanh là một quá trình thường xuyên phải chấp nhận “cho và nhận”; phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận và chờ đợi. Ðừng nên để xuất hiện cảm giác lộ liễu có người thắng và người thua sau cuộc đàm phán kinh doanh, nếu như bạn còn tiếp tục kinh doanh với đối tác đó. Kết quả đàm phán là cả hai bên đều có lợi, là sự trao đổi tự nguyện giữa hai bên. Vì vậy, khi đàm phán không chỉ chú ý cứng nhắc một chiều quyền lợi, mục đích riêng của một bên mà phải chú ý đến cả nhu cầu của bên kia.

6 kỹ thuật trong nghệ thuật đàm phán:

1. Thống nhất về các điều khoản và phạm vi của tranh chấp

Rất nhiều cuộc đàm phán đổ vỡ khi bắt đầu cuộc đàm phán sai lầm bởi vì các bên liên quan đã không dành thời gian để xác định rõ những điểm mà họ không đồng ý. Rất thường xuyên, các bên sẽ nhanh chóng đạt được lợi thế về phía vị trí trên những gì họ thấy vấn đề chính được, nhưng trước khi có thỏa thuận thực sự dựa trên vấn đề đang bị đe dọa, không có thỏa thuận thực sự nào là có thể. Để nâng cao kỹ năng đàm phán của bạn trong trường hợp này cần:
Xác định điểm mà tất cả các bên đồng ý và không đồng ý – các điểm đồng thuận chính trở nên rõ ràng và phạm vi của thỏa thuận có thể minh bạch hơn.
Khám phá lĩnh vực có thể thỏa thuận – tạo nên một trạng thái cân bằng hơn trước khi tất cả các bên tiến xa hơn.
Xác định phạm vi tranh chấp – bạn sẽ bắt đầu kiểm soát tốt hơn hơn quá trình đàm phán sau đó.

2. Nhìn mình từ quan điểm của phía đối tác

"Đồng cảm" với đối tác không có nghĩa là mềm yếu, hay ủy mị – nó có nghĩa là khả năng đặt mình vào vị trí của người khác, để nhìn thế giới từ quan điểm của họ. Sự đồng cảm không đòi hỏi "sự cảm thông", nó chỉ đòi hỏi sự hiểu biết. Bạn có thể đồng ý hoặc không đồng ý với bất cứ điều gì phía bên kia thấy hay tin, nhưng bạn sẽ thực sự hiểu rõ hơn. Bằng sự hiểu biết nó, bạn sẽ có lợi thế trong việc biết làm thế nào để trình bày những gì bạn tìm kiếm như là một kết quả công bằng trong các điều khoản mà các bên kia sẽ có thể chấp nhận và hiểu, chứ không phải sự sợ hãi trong đó.

3. Nhìn đối tác từ quan điểm của chính họ

Bạn sẽ thành công nếu bạn có thể nâng cao vị thế của bạn trong khi bên kia vẫn có thể duy trì "cái tôi" và niềm tin họ là người quan trọng nhất. "Tài ứng xử là khả năng nhìn thấy những người khác khi họ nhìn thấy mình " – Abraham Lincoln. Ví dụ, nếu các bên khác xem chính họ là "Nhà đàm phán khó thuyết phục", hãy  tìm cách để trong suốt quá trình đàm phán nhấn mạnh "độ khó thuyết phục" của họ – trực tiếp hoặc, (tốt hơn) là gián tiếp – đặc biệt là khi bạn đang có lợi thế trong việc nâng cao vị trí của bạn trên bàn đàm phán.


4. Hãy chân thành, và chấp nhận sự thực một cách đúng đắn

Bạn không thể đàm phán thành công nếu bạn bị mất hoặc thiếu đi độ tin cậy. Không bao giờ cố ý đưa ra một tuyên bố hoặc khẳng định sai, nhưng ngay cả điều đó là rất cần thiết. Rất thường xuyên, việc đàm phán thành công có thể nhiều hơn nữa nếu bạn thông tin chính xác hơn phía bên kia. Vì lý do đó, hãy chắc chắn chuẩn bị kỹ càng trước khi đàm phán, để bạn có thể nói rõ hơn khía cạnh của vấn đề hiện tại một cách tự tin.

5. Sử dụng sự im lặng tạo lợi thế cho bạn

Đôi khi, những hành động và lời nói bạn diễn đạt quá nhiều, hoặc quá thiếu cẩn trọng có thể gây bất lợi cho bạn. Những chuyên gia đàm phán giỏi thường khôn ngoan hơn trong việc sử dụng lời nói và hành động đúng thời điểm, họ biết cách làm thế nào để giả vờ và che giấu cảm xúc như vậy trong một vài thời điểm, một cách chiến lược. Vì vậy, hãy lạnh lùng hơn.

Một hệ quả của quy tắc này liên quan đến việc sử dụng sự im lặng. Nó là một phản ứng tự nhiên của con người, đặc biệt là trong cuộc xung đột, cố gắng để lấp đầy sự im lặng, thay vì sự lo lắng. Nhưng người hay lo lắng trong quá trình đàm phán có xu hướng nói những điều làm giảm vị thế của họ. Bằng cách im lặng đúng lúc, bạn có thể cho bên kia thấy thấy sức mạnh của bạn. Vì vậy, đối tác sẽ tự xuất hiện những suy nghĩ và trao đổi của riêng họ, bạn đã tạo ra cho họ một cơ hội để suy xét và thay đổi suy nghĩ đúng với mục đích của bạn.

6. Tìm một số mục tiêu, tiêu chuẩn công bằng mà các bên có thể đồng ý

Chủ động đề xuất sớm một số tiêu chuẩn công bằng dựa vào đó bất kỳ giải pháp cuối cùng nào cũng có thể được đánh giá. Nói cho bên kia đối tác bạn muốn đi đến một giải pháp công bằng nhằm tối đa hóa kết quả cho cả hai bên, và đề xuất một số tiêu chuẩn để các kết quả có thể đánh giá được. Bằng cách thiết lập các tiêu chuẩn cho việc đánh giá cuối cùng về giải pháp, bạn sẽ đóng khung các vấn đề, gia tăng sự kiểm soát lớn hơn trong quá trình đàm phán, tiêu chuẩn hóa để tạo lợi thế đàm phán, thiết lập các giai đoạn để giành chiến thắng.

Theo Đào tạo Kỹ năng

Share this:
@ 2021 TN InfoWay
Translate »